Como é de conhecimento, a fase de transição da Reforma Tributária já se iniciou e está a todo vapor. Porém, muitos dos empresários brasileiros ainda estão precificando seus serviços e mercadorias como se nada tivesse mudado, especialmente aqueles contratos que terão vigência durante os anos de transição (2026-2032).

Entre 2026 e 2032, o Brasil vai conviver com dois sistemas tributários ao mesmo tempo. O antigo, composto por ICMS, PIS, Cofins, IPI e ISS, será gradualmente reduzido. O novo, formado pela CBS e pelo IBS, vai sendo introduzido em paralelo. Apesar de aparentemente ser um processo organizado, o problema é que, na prática, as tabelas de preços não vão se ajustar sozinhas e o aumento do IBS e da CBS x diminuição do ISS/ICMS/PIS/COFINS precisam ser consideradas.

O risco real maior está em as empresas continuarem usando a mesma fórmula de sempre sem perceber que a base de cálculo debaixo dela está se movendo e ajustando ao novo sistema tributário. É o tipo de erro que não aparece no caixa hoje, mas que vai corroer a margem mês a mês ao longo de anos.

Isso porque, hoje, no Brasil, os tributos estão embutidos no preço do produto/serviço. Eles entram no cálculo “por dentro”, o que significa que o consumidor paga sem enxergar o que se refere à tributos. Com a Reforma Tributária, o modelo muda para o imposto “por fora” e o preço do produto ou serviço é declarado sem o tributo e este aparece destacado. Isso não é só uma mudança contábil, é uma mudança na percepção de valor pelo cliente, e precisa ser comunicada e precificada com cuidado para não parecer reajuste onde não há.

O período de transição amplifica esse desafio porque os dois modelos coexistem, havendo momentos em que os ICMS, ISS e IBS incidirão simultaneamente sobre a mesma operação, ainda que com alíquotas reduzidas. Quem não mapear isso produto a produto, serviço a serviço, vai acabar pagando os dois sem repassar corretamente em seu preço final, especialmente aqueles que possuem benefícios fiscais no sistema atual e não terão mais no novo sistema, como as transportadoras.

Um outro exemplo concreto de como esse problema aparece na prática está no setor farmacêutico, especificamente nas empresas que operam no modelo de industrialização por conta e ordem de terceiros. Nesse modelo, a empresa fabrica o medicamento, mas quem detém o registro do produto, a marca e a relação comercial com o mercado é o contratante. Isso tem uma consequência tributária relevante que muitos gestores ainda não perceberam.

O artigo 133 da Lei Complementar n° 214/2025, que regulamenta a reforma tributária, prevê redução de 60% da alíquota para medicamentos, porém, essa redução está condicionada ao registro do produto junto à CMED, a Câmara de Regulação do Mercado de Medicamentos, ou à existência de um TAC, o Termo de Ajustamento de Conduta, firmado com o governo. O problema é que a industrializadora por conta e ordem, na maioria dos casos, não possui nem o CMED nem o TAC, esses vínculos são do contratante, não de quem fabrica. Na prática, isso significa que a empresa que está dentro da fábrica, operando máquinas, manipulando insumos e entregando o produto acabado, pode não ter direito à redução prevista para o setor em que ela literalmente atua.

O impacto disso na precificação é direto. Se a industrializadora calcular seu preço assumindo que vai se beneficiar da alíquota reduzida de medicamentos, e depois descobrir que não se enquadra nos critérios da LC n° 214/2025, a margem projetada simplesmente não existe. E como os contratos nesse setor costumam ser de médio e longo prazo, o erro se acumula silenciosamente por meses antes de aparecer no resultado.

Há também um efeito setorial relevante que precisa entrar no cálculo: empresas de serviços, de forma geral, tendem a sair com carga maior no novo sistema e a indústria pode se beneficiar da desoneração de insumos ao longo da cadeia produtiva, o que abre espaço para redução de custo ou aumento de margem. Isso significa que dois concorrentes do mesmo mercado podem ter trajetórias de margem completamente diferentes nos próximos anos, dependendo de como cada um estrutura sua operação e precificação.

Diante desse cenário, é importante que os empresários tomem algumas medidas:

• Mapear a carga tributária efetiva atual, por produto ou serviço, não só no consolidado da empresa;
• Verificar se os benefícios setoriais previstos na LC n° 214/2025 realmente se aplicam ao seu modelo de negócio, e não apenas ao setor em que você opera;
• Revisar contratos vigentes em busca de cláusulas tributárias que podem estar desatualizadas ou omissas;
• Criar um modelo de simulação simples para projetar como a carga vai mudar ano a ano até 2033, consultando constantemente as regulamentações do CGIBS e da RFB;
• Incluir cláusulas de reajuste tributário em todos os novos contratos de médio e longo prazo.

A reforma tributária representa uma virada estrutural no modelo de tributação do país, e seu impacto sobre a precificação não é pontual. Em verdade, se estende por quase uma década, atravessa contratos, setores e modelos de negócio de formas que nem sempre são óbvias à primeira leitura da lei. O caso das industrializadoras farmacêuticas ilustra bem isso: não basta estar no setor certo, é preciso entender exatamente qual é o seu papel dentro dele e o que a legislação enxerga quando olha para a sua operação especificamente.

Empresas que revisarem sua precificação agora, com base no que a reforma realmente diz e não no que o setor assume que ela diz, vão atravessar o período de transição com mais previsibilidade, contratos mais sólidos e margens menos expostas a surpresas. As que esperarem o problema aparecer no resultado para agir vão descobrir que corrigir preço no meio de um contrato é muito mais difícil do que nunca ter errado.