Uma dúvida prática que tem aparecido com muita frequência em operações de compra e venda no varejo é a seguinte: quando existe um desconto previsto em contrato, mas a nota fiscal é emitida pelo valor cheio e o abatimento só acontece no momento do pagamento, qual é a base de IBS e CBS? E, do lado do adquirente, esse “ganho” por pagar menos do que estava destacado na NF vira receita tributável ou apenas reduz custo?

A resposta exige separar a análise em duas camadas, porque a Reforma Tributária trata de forma muito objetiva a base de cálculo do IBS/CBS e, ao mesmo tempo, muda a lógica que hoje costuma gerar discussões no PIS/COFINS sobre receitas financeiras.

Relação fornecedor X varejista: envio da mercadoria

Pela LC nº 214/2025, nos termos do art. 12º, §1º, inciso III, a base de cálculo do IBS e da CBS é o valor da operação. E a lei deixa claro que esse valor corresponde ao “valor integral cobrado pelo fornecedor a qualquer título”, incluindo expressamente os “descontos concedidos sob condição”.

Quando o desconto não consta do documento fiscal e depende de um evento posterior, (como atingir metas, cumprir volumes, respeitar prazo de pagamento, ou simplesmente a validação do contrato no contas a pagar), a tendência é que ele se enquadre na categoria de desconto condicionado. Nesse cenário, a operação permanece “cheia” no documento fiscal e, portanto, o IBS/CBS do fornecedor é calculado sobre o valor integral destacado na NF.

Do lado do adquirente, a consequência prática é simétrica: se o documento fiscal registra a operação pelo valor cheio, o crédito também nasce pelo valor cheio, respeitadas as regras gerais do regime. A lógica é coerente com a arquitetura do IVA dual: tributa-se o fornecimento documentado e credita-se o imposto correspondente ao fornecimento documentado, evitando distorções e discussões sobre “quanto efetivamente foi pago” em cada liquidação financeira.

Contabilização do varejista (adquirente)

Hoje em dia, é comum que varejistas recebam uma quantidade de, por exemplo, 2X de produtos, mas só paguem 1,5X, em razão de desconto concedidos pelo fornecedor em negociações. A título de exemplo:

No sistema atual – isto é, com o PIS/COFINS – o valor não pago pelo varejista é considerado como “outras receitas” para fins de incidência de PIS/COFINS, haja vista que a base das contribuições é o auferimento de receita e a RFB entende como uma nova receita.

No IBS/CBS, a lógica muda. IBS e CBS incidem sobre operações com bens e serviços, e a lei estrutura a tributação a partir do fornecimento e do valor da operação, com ajustes e inclusões bem delimitados.

Quando o varejista simplesmente paga menos por um bem que recebeu, em razão de um desconto contratual concedido pelo fornecedor, não há um novo fornecimento. O que existe é um reajuste econômico do preço líquido suportado pelo adquirente, que, do ponto de vista contábil, tende a se comportar como redutor de custo de aquisição (ou ajuste de preço), e não como uma “receita” decorrente de venda de bens/serviços pelo varejo.

Isto posto, a própria LC nº 214/2025 descreve com clareza o que entra e o que não entra na base de IBS/CBS, tratando descontos incondicionais como exclusão quando constam no documento fiscal e não dependem de evento posterior.

Para o cenário de desconto “fora da NF” no momento do pagamento, não há, até aqui, um comando legal típico que transforme essa diferença em fato gerador autônomo de IBS/CBS para o adquirente.

O que isso significa para o contribuinte?

Esse tipo de arranjo contratual sempre existiu no varejo, mas a Reforma Tributária coloca uma lente nova sobre ele por dois motivos:

• O primeiro é a centralidade do documento fiscal e da definição legal do que compõe o “valor da operação”, inclusive com a menção expressa aos descontos sob condição. Isso faz com que o desenho contratual e o desenho da NF deixem de ser um detalhe comercial e passem a ser uma decisão com efeito direto em débito e crédito de IBS/CBS.
• O segundo é a necessidade de lastro de informações. Se o abatimento ocorre no pagamento, é essencial que o varejista tenha contrato, memória de cálculo, política interna e lançamento contábil coerente, para demonstrar que aquilo é desconto/ajuste de preço e não uma entrada desvinculada de operação com bens/serviços.

Na prática, é importante questionar: (i) o desconto depende de evento posterior, como volume, prazo, performance ou validação? (ii) Ele poderia constar na NF como desconto incondicional, quando juridicamente possível, para alinhar preço, base e crédito? (iii) O ERP está preparado para amarrar o desconto ao documento fiscal original e manter evidências consistentes da formação do custo líquido?

Em resumo, quando a NF vem pelo valor cheio e o desconto só aparece no pagamento, a operação tende a ser tributada pelo valor do documento fiscal, porque a LC nº 214/2025 inclui descontos concedidos sob condição na composição do valor da operação. Do lado do varejista, a diferença paga a menor, em regra, não nasce como “nova receita tributável” de IBS/CBS, e sim como redutor do custo, desde que haja lastro contratual e registro adequado para sustentar a natureza do abatimento, uma vez que não há na lei, nem notas técnicas ou qualquer pronunciamento oficial sobre a tributação de tais valores.